Scommetto che quando la tua dolce metà ti parla di strategia di lead generation tu pensi a questo: hai lanciato una campagna pubblicitaria, arrivano tanti click, ma al momento di vendere… silenzio.
Il telefono non squilla, le email non si trasformano in clienti, e tu ti chiedi dove stai sbagliando.
È una frustrazione comune a tanti imprenditori: investire tempo e budget e non vedere risultati concreti.
Purtroppo però implementare una corretta lead generation strategy non è come premere l’interruttore della abat-jour che accendi e subito arrivano clienti.
A meno che tu non abbia un sistema costruito con metodo.
Con i giusti passaggi puoi trasformare confusione e tentativi a vuoto in un processo semplice, chiaro e ripetibile. In questa guida ti mostro come creare una strategia di lead generation su misura, capace di dare stabilità e valore al tuo business.
Punti Chiave
- Come bilanciare inbound e outbound in una lead generation strategy su misura (con esempi concreti).
- KPI semplici (Conversion Rate, CPL, ROI) per decidere veloce e investire meglio.
- Strumenti essenziali: CRM, marketing automation leggera e landing che convertono.
Cos’è davvero una lead generation strategy
Lead generation non è “prendere email” delle aziende da google maps e inviare email a casaccio. È disegnare un percorso che porta le persone giuste a una scelta.
Bensì significa avviare una relazione duratura con il tuo futuro cliente. Questa è una dele basi della lead generation.
Serve metodo: obiettivi, pubblici, messaggi, canali, landing e follow‑up che lavorano insieme.
Nell’inbound lead generation porti le persone a te con contenuti utili, SEO, social ed email.
È come mettere un’insegna luminosa nel punto dove loro già passano.
Nell’outbound lead generation vai tu da loro con outreach su LinkedIn, adv mirata, eventi e telefonate qualificate.
È come andare a un appuntamento con la proposta giusta nel momento giusto.
La differenza tra “raccolta contatti” e “strategia” è il filo logico: ogni azione prepara la successiva.
Dal primo contenuto alla landing, dal form alla mail di benvenuto, fino alla call di vendita.
Ogni passaggio è misurato e calibrato con precisione
Meglio 30 contatti in target che 3000 freddi.
Così il commerciale lavora meno e chiude di più, e tu investi dove serve davvero.
Perché tante strategie di lead generation falliscono
Il primo errore è inseguire volume invece di lead qualificati. Succede quando si punta a fare numeri e basta: arrivano tanti contatti, ma spesso sono curiosi, non pronti, e il team commerciale si sfianca su trattative senza futuro.
Secondo errore: comprare tool che nessuno usa davvero. Le aziende si riempiono di software e piattaforme, ma senza processi chiari diventano solo spese inutili. Tecnologie tante, procedure poche, responsabilità confuse.
Terzo: estremismi. Solo inbound o solo outbound. Si finisce a vivere di alti e bassi, di picchi e buchi, senza mai una pipeline stabile. Una settimana sei pieno di call, quella dopo ti chiedi cosa sia successo.
Quarto: KPI ignorati. Si decide “a sensazione”, si guarda solo alle vanity metrics, e si ripetono gli stessi errori. Quando non misuri, non migliori. È semplice così.
Questi scenari li conoscono bene tanti imprenditori: email che non convertono, campagne che bruciano budget, offerte poco chiare che non portano clienti. La soluzione non è complicata: tornare al disegno di base, definire target, messaggi, canali, timing e una metrica principale per ogni fase.
Quando sistemi questi quattro nodi, la macchina inizia a respirare. Ritmo costante, feedback chiaro e la sensazione di avere finalmente un metodo che funziona. Ok, ora andiamo ai fondamentali.
I pilastri di una strategia su misura
Definire Buyer Persona e ICP
Chi vuoi a bordo? Scrivi due o tre buyer persona con problemi reali, linguaggio e obiezioni tipiche.
Definisci l’Ideal Customer Profile: settore, dimensione, budget e ciclo d’acquisto.
Così eviti messaggi generici e parli come loro parlano.
Il resto verrà più facile.
Mix inbound + outbound
Bilancia canali “caldi” e “proattivi”. SEO, blog, newsletter e community da un lato.
Dall’altro LinkedIn, webinar, adv e outreach mirata. Se punti solo su un lato, crolla tutto.
Email marketing e lead gen:
https://mariopagani.it/strategie-digital-marketing/lead-generation-email-marketing/
LinkedIn per la lead gen:
https://mariopagani.it/linkedin/lead-generation-linkedin/
Funnel TOFU–MOFU–BOFU
Se non sai bene da dove iniziare a strutturare la tua lead generation strategy parti da un funnel base, strutturato in modo da coprire tutte le fasi di consapevolezza del tuo potenziale cliente
- TOFU: contenuti utili, guide, video brevi che rispondono ai problemi. Questa è la fase della consapevolezza, dove le persone iniziano a conoscere il tuo brand e cercano risposte generali.
- MOFU: case study, checklist, demo on-demand per attivare il lead nurturing. Qui il contatto valuta le opzioni, confronta soluzioni e ha bisogno di approfondimenti più concreti.
- BOFU: prova, consulenza, offerta chiara e scadenza credibile. È la fase decisionale, in cui il potenziale cliente è pronto a scegliere e tu devi facilitare l’ultimo passo con offerte e garanzie.
Approfondimento su Lead Generation e funnel marketing
Strumenti e automazione (senza farti travolgere) per mettere a terra strategie di lead generation
Tecnologia sì, ma leggera. Un CRM per lead generation per tracciare interazioni e storico.
Una piattaforma di marketing automation per email sequenziali e uno scoring base. Stop.
Per iniziare puoi usare Mailerlite
Parti dalle fondamenta: una landing page veloce, chiara, con un’unica azione.
Testa headline, form e promessa di valore. Poche distrazioni, una sola scelta.
Come progettare la landing page per la lead generation
I first‑party data sono il tuo oro: dati raccolti con consenso, segmentati e attivati.
Con una dashboard essenziale capisci cosa tenere e cosa tagliare. Non serve un’astronave.
Se vuoi una regia esterna snella e senza pensieri valuta l’affiancamento di un digital marketing manager esterno
Pochi strumenti, ben usati. Meno frizione per te, più valore per chi ti legge e ti contatta.
KPI semplici per misurare i primi risultati di una lead generation strategy
Tieni d’occhio tre numeri principali, come fossero gli indicatori di un cruscotto: Conversion Rate, Costo per Lead (CPL) e ROI (Ritorno sull’investimento). Il Conversion Rate indica quante persone compiono l’azione che desideri, ad esempio compilare un form o acquistare.
Il CPL si ottiene dividendo il budget per il numero di lead generati: ti dice quanto ti costa ogni contatto acquisito. Il ROI, o ritorno sull’investimento, confronta i ricavi con i costi e mostra se quello che spendi porta davvero profitto.
Analizza i KPI per fase: nel TOFU guarda traffico qualificato e iscrizioni, nel MOFU osserva aperture e clic, nel BOFU misura vendite e fatturato.
Non farti ingannare dalle vanity metric. Se il CPL cala ma chiudi meno vendite, non stai vincendo. Se il Conversion Rate cresce ma i ricavi restano fermi, rivedi proposta o prezzo.
Con questi tre numeri sempre chiari puoi decidere in fretta, eliminare ciò che non funziona e concentrare risorse dove il ROI cresce.
Ricorda però che sono solo l’inizio: da soli non bastano a raccontare tutta la performance, vanno sempre integrati con altri dati e con il contesto specifico del tuo business.
Dal caos al metodo: lead generation strategy case study in pratica
Ecco cosa potrebbe accadere correggendo alcuni errori nelle strategie di lead generation che non funzionano
Caso 1 (errore). Campagna social con ebook generico.
CPL basso, ma zero call fissate. Target largo, promessa vaga, follow‑up tardivo.
Molto traffico, poco valore.
Correzione. Buyer persona riscritta, titolo dell’ebook sul problema concreto.
Landing essenziale, autoresponder con tre email in sette giorni e CTA per una micro‑call di 15 minuti.
Risultato: CPL +18%, ma call dal 2% al 12% e tre vendite in 30 giorni. Decisamente meglio.
Caso 2 (successo). Outreach LinkedIn B2B con video personalizzato di 40 secondi.
Sequenza soft: richiesta contatto, messaggio di valore, invito a mini‑demo su Calendly.
Metrica chiave: risposta positiva, non like. Meeting al 23%, due contratti chiusi.
Morale. Meno rumore, più intenti chiari. Dal caos al metodo, passo dopo passo.
Come ad esempio in questi casi di lead generation strategy che ho seguito personalmente:
- 68 Lead in 30 giorni per una concessionaria moto
- 175 nuovi contatti in un mese
- Più Vendite e Clienti Online Grazie a Newsletter e Lanci Email
FAQ sulla Lead Generation Strategy
Domande sulla lead generation ne ricevo davvero molte, soprattutto da chi non è molto pratico con queste terminologie.
In questa sezione provo a rispondere alle principali che leggo online e che ricevo dai miei clienti in consulenza. Ma se vuoi andare ancora più in profondità puoi leggere tutte le guide che ho scritto su lead generation strategy
Che cos’è una lead generation strategy?
Una lead generation strategy è il piano che definisce come attrarre potenziali clienti, stimolare il loro interesse e trasformarli in contatti qualificati pronti all’acquisto. In pratica, è la mappa che guida un business dal primo contatto fino alla conversione, usando contenuti, canali e azioni coordinati.
In termini NLP-friendly: è un piano strutturato che combina contenuti, canali e processi per attrarre potenziali clienti, qualificarli in base al loro interesse e convertirli in clienti reali.
Quali sono le 4 L della lead generation?
Le 4 L della lead generation spiegate sono: Lead (identificare chi è il cliente ideale), Lure (offrire un’esca o contenuto di valore per attirarlo), Landing (la pagina o il punto di contatto dove il lead lascia i dati) e Lift (il processo di ottimizzazione continua per migliorare risultati e conversioni).
Quali strategie funzionano davvero?
Le strategie di lead generation che funzionano davvero uniscono inbound e outbound: contenuti utili, SEO ed email da un lato; outreach mirato su LinkedIn, advertising e eventi dall’altro. Serve un mix bilanciato e personalizzato sul mercato, sul budget e sugli obiettivi del business per trasformare contatti in clienti reali.
Quali KPI contano di più?
I KPI di lead generation che contano davvero sono tre: Conversion Rate (quanti visitatori diventano lead o clienti), CPL o Costo per Lead (quanto ti costa acquisire ogni contatto) e ROI (il ritorno sugli investimenti). Questi indicatori ti dicono se la strategia sta generando valore reale, perché mostrano se spendi bene, se i contatti sono di qualità e se le azioni portano profitto. A ogni fase del funnel il suo numero, senza perdere il quadro d’insieme.
Quali sono le strategie per la lead generation?
Le strategie di lead generation più efficaci combinano diverse azioni: inbound (come SEO, contenuti, email marketing) e outbound (come LinkedIn, advertising e eventi). Non esiste una sola ricetta, ma un mix personalizzato di canali e tecniche scelti in base al pubblico, al budget e agli obiettivi del business. Questa combinazione aumenta la probabilità di trasformare contatti in clienti reali.
Cosa si intende per generazione di lead?
La generazione di lead è il processo di attrarre persone interessate e trasformarle in contatti utili per il business. Significa creare interesse verso prodotti o servizi, raccogliere i dati dei potenziali clienti con il loro consenso e avviare un percorso che li accompagni passo dopo passo fino alla decisione d’acquisto.
Quali sono i KPI di generazione di lead?
I KPI di generazione di lead includono metriche come Conversion Rate, CPL (Costo per Lead), tasso di qualificazione dei lead e ROI. Servono per capire se i contatti raccolti sono di qualità, quanto costano e se producono valore reale. Monitorare questi indicatori aiuta a ottimizzare le campagne e a trasformare i lead in clienti con maggiore efficacia.
Come fare lead generation su Meta?
Fare lead generation su Meta significa usare Facebook e Instagram Ads per attrarre contatti qualificati. Crei campagne con un obiettivo chiaro (es. acquisizione contatti), imposti il pubblico target, offri un contenuto di valore o una promozione, e porti gli utenti su una landing page con form semplice. Così raccogli dati in modo tracciabile e inizi a trasformare gli interessati in clienti reali.
Lead Generation Strategy: non è un colpo di fortuna
Una strategia di lead generation non è un colpo di fortuna. È una routine che ti semplifica la vita e porta clienti veri.
Ma solo se la costruisci con criterio e metodo, contestualizzando la strategia alla tua realtà e ai tuoi mezzi.
Se vuoi una lead generation strategy cucita addosso al tuo business, possiamo parlarne con calma davanti a una tazza di te.
Ho messo in pratica strategie di lead generation di successo in settori come: Terapeuti, centri olisitici, aziende climatizzazione, automotive. So cosa funziona sia nel B2B che nel B2C, quindi se vuoi farmi qualche domanda riguardo alla tua azienda contattami qui.
Possiamo inizare dal primo passo giusto, insieme.
Se invece vuoi approfondire strategie di lead generation B2B ti consiglio questa guida: https://mariopagani.it/strategie-digital-marketing/lead-generation-b2b/.
